By Mark Suster
이 글은 나의 무엇이 기업가를 성공적으로 만드는가에 대한 새로운 부분이다. 나는 이 글을 내가 기업가들을 위한 좋아하는 사이트 중 하나인 벤처핵스(VentureHacks)에 기고했었다. 만약 이 글을 읽은 것에 시간을 투자하지 않았다면 그래야 할것이다.
나는 이 시리즈를 가장 중요한 자질이라 생각하는 끈기(Tenacity)로 부터 시작했다.
2. 거리의 지성 (Street Smarts) – 좋다, 그럼 당신은 끈기 있고 강인한 사람일 것이다. 다시 말하면 절대 포기 하지 않는 사람일 것이다. 사실, 명확하게 당신의 스타트업 아이디어가 허접한지 아닌지는 중요하지 않다. 나는 책을 많이 읽은 사람이 위대한 회사를 만들어낸다고 생각하지는 않는다. 때때로 그것은 장벽이 된다. 하지만 당신은 똑똑한 사람이 될 필요가 있다 그리고 나는 개인적으로 거리의 지성을 선호한다. 나는 그저 이해할 수 있는 사람을 찾고 있다. 그들은 본능적으로 어떻게 고객이 구매를 하고 그리고 그들을 어떻게 신나게 하는지를 알고 있다. 그들은 경쟁자의 약점에 대한 육감을 가지고 있다. 그들은 충족되지 않은 기회들을 찾아내고 이러한 필요들을 충족하기 위한 제품들을 디자인한다.
왜냐하면 그들은 거리의 지성을 가지고 있기 때문이다. 대부분의 위대한 기업가들은 밖으로 나가서 실제 고객들과 이야기하려고 하는 경향이 있다. 그저 작은 공간에 앉아서 아름다운 파워포인트 슬라이들을 만드는것보다 말이다. 그리고 그들이 사무실로 들어오고 발표를 시작할 때 당신은 그들이 자신이 말하는 것이 무엇인지 명확하게 알고 있다는 것을 알게 될 것이다. 당신은 실제적으로 “고객의 목소리”를 그들이 자신의 개념을 이야기 할 때 들을 수 있게 된다.
나는 종종 사람들에게 입에 은수저를 가지고 태어나지 않은 사람들을 찾고 있다고 말하곤 한다. 나는 어떤 것을 하는 것에 대한 사회적인 결과들에 대해 걱정을 하는 사람을 좋아한다. 물론 그들은 그런 걱정을 할 필요가 없는 사람들이다. 그것이 내가 개인적으로 많은 이민자들이나 이민자들의 아이들이 비즈니스에서 잘할 수 있다고 믿는 이유이기도 하다. 그들은 모두와 같은 규칙을 따르지 않는다. 사실, 나는 그들이 규칙을 알고 있는지조차 모르겠다. 이것이 이러한 사람들에게 관습에 의해 정의된 사람들보다 거리 지성(Street Smart)을 가지게 한다.
만약 내가 VC(벤처투자가)의 가장 중요한 속성들에 대해 쓴다면 (음..) 나의 리스트에서 하나를 차지하는 것은 “패턴을 발견하는 능력“이다. 같은 것을 거듭해서 보고 어떠한 것들을 발견하는 것과 그것들을 구분하는 것은 중요하다. 이것은 신속한 분석이나 배움에 도움이 된다. 크게 생각하라. – 나는 그것이 기업가들에게도 중요한 자질이라 생각한다.
그래서 나는 추수감사절 주간 동안 이러한 전체의 시리즈들을 썼었다. 하지만 나는 사실상 매일 깨어서 예시들을 확인했다. 어제로부터의 두가지 짧은 이야기들이다.
사회적 관습에 있다는 것 : 2년전 나는 뉴욕에 있었다. 나는 나의 아내의 가장 친한 친구의 동생에게 전화를 걸었다. 그는 스타트업에 있었는데 좋고 유망한 분야였다. 나는 그를 어제 2년 만에 처음 봤는데 그는 나에게 마켓이 감소했고 그들은 더이상 유망하지 않다고 했다. 그들은 정말 멋진 제품들을 팔고 있었는데 그것이 충분한 경제적인 가치가 없다는 것을 발견했다. 그들은 많은 돈들을 낭비했는데 이유는 그들이 많은 돈을 모아서 많은 인원을 고용했기 때문이다. 새롭고 경험있는 CEO가 영입되었고 그리고 내부적인 개편을 했다. 그 CEO는 한가지 주력 상품을 발견하고 그것이 가지는 큰 가치에 주목했다. 그것은 고객들의 피드백을 통해서 검증된 것이었다. 그리느 그는 기관을 이 근처에 세웠다.
그는 각각의 영업 인원과 비즈니스 모델 개발 인원들에게 고객들에게 전화해서 그들이 계약을 변경해야 한다는 것을 알리게 했다. 그는 말했다. “고객들에게 전화를 하게, 그들에게 새로운 소식을 이야기하고 너한테 5분정도 소리를 지를 시간을 허락해 주게. 전화기를 귀에서 떼놓는 것을 잊지 말고. 그들이 열을 다 내고 여러분이 그들에게 소리를 지르지 않는다면 그들은 ‘좋아요, 그럼 이제 그것에 대해 어떻게 하죠?’ 라고 말할거야.”
나는 이 이야기가 사실이기 때문에 좋아한다. 오직 진정한 기업가적 리더가 이러한 찬스를 잡고 그의 팀에게 이러한 전화를 하도록 격려할 수 있다. 이러한 일에 참여했던 모든사람들에게 첫번째 전화는 정말 최악이었을 것이라고 생각한다. 두 번째는 당황스러웠을 것이다. 하지만 다섯번째와 여섯번째는 재미있는 일일 것이다. 일종의 게임이다. 당신은 알기에 세상이 해서는 안되는 일이라고 말해오는 일을 했을 것이다. 하지만 어떻게든 해야만 하는 일이라는 것도 알고 있었을 것이다. 세상은 무너져 버리지 않는다. 내가 사람들에게 항상 말하듯이 “기업가가 되는 것이란 용기있는 일이다.(모래가 섞인이라는 뜻도 있음)”
나는 한 회사에 예전에 참여한 적이 있다. (내 회사는 아니었고 개인적으로 투자한 회사도 아니었다.) 그 회사는 훌륭한 제품을 가지고 있었지만 어마어마한 돈을 날려버렸다. 그리고 정말 똑똑하고 매력적인 누군가에 의해 운영되고 있었다. (기업가는 아니었고 지금도 아니다.) 어떻게 내가 참여하게 됐는지는 정말 좋지 않은 일이다. 그 CEO는 부유한 환경에서 자랐고 좋은 학교에 갔으며 좋은 전략적 컨설팅을 받았다.
우리는 최근 경제적 침체 속으로 갔는데 아직까지는 확실하지는 않다. 나는 그저 우리의 판매가 저조하며 많은 돈을 날려버리고 있다는 것을 알게 되었다. 나는 이사회에 자금 소요의 비율을 낮춰야 한다고 크게 주장하였다. 우리는 돈을 그을리고 있었다. 그 CEO는 나에게 고객 지원부서에 있는 직원들을 해고할 수 없다고 말했는데 (그곳에 우리는 12명의 고객을 위해 7명의 사원을 두고 있고 판매량은 100만달러 이하이다.) 왜냐하면 우리가 계약상 이러한 사람들을 모두 포함하는 약속을 고객들에게 했기 때문이다. 우리는 제품 개발 부서의 인원을 감축할 수도 없었다. (23명의 직원이 있었다!) 왜냐하면 우리가 큰 고객에게 약속을 했기 때문이다. 그 고객들은 전국적인 유통에 대해 동의할 수 있는 고객들이었다. 우리는 마케팅을 줄일 수도 없었는데 그들이 판매에 있어 필요했기 때문이다. CEO은 말했다. “그래 우리의 고객들과 재협상을 해보자!” 나는 그것이 불가능하거나 적어도 무모한 일이라는 것을 알 수 있었다.
내가 빌드온라인에 있었을 때 (나의 첫회사였다) 그리고 일들이 완전히 잘못되어가고 있었을 때 나는 나의 모든 고객들에게 전화를 했다. “우리가 계약을 했다는 것을 압니다. 하지만 현실은 시장이 변화했고 우리도 새로운 현실에 맞추어 변화할 필요가 있다는 것입니다. 우리는 제품의 특징들에 대해 약속했지만 저는 이러한 것들을 약속한데로 전달 할 수 없습니다. 죄송합니다. 우리의 제품과 서비스가 좋습니까? 그렇다고요? 감사합니다. 들어보세요. 만약 당신이 우리가 하는 일을 좋아한다면 당신은 건강한 공급자적인 관계도원할겁니다. 계약한대로는 낼 수는 없었다 하지만 난 수익을 낼 필요가 있었다. 나는 제품 개발부의 직원을 줄이거나 (그러새 약속한대로 제품을 전달할 수 없었다) 또는 상대방에게 약간 더 지불하게 해야했다. 그들이 원하는 우리의 서비스나 기능들에 대해서였다. 그 결과 나는 수지타산을 맞출 수 있었다. 당신이 어떤 것을 선호하는지 알게 도와주세요. 나는 고객을 잃지 않았다. 사실 우리는 더욱 굳건한 관계를 맺었다. 나는 선택의 여지가 없었다. 사람들이 말하는데로 “필요는 발명의 어머니였다.”
돈은 많이 쓰는 회사의 문제는 이러한 전화를 걸어야 하거나 감축을 실시해야 하는 CEO보다 근본적인 문제다. 우리는 우리의 판매 타겟을 놓쳤다. 그해에 66%였고 다음해에는 45%였다. 그리고 전혀 비용을 많은 부분 감축하지 않았다. 회사는 돈을 소각하고 있었고 아는 이사회에 사퇴를 요구했다. 그렇지 않으면 내가 떠나야 했다. 이건 굉장히 합의에 의해 일어나는 일이다. 당신의 이사회가 회사의 만찬룸에서 은수저를 가지고 식사를 하고 있을 때 당신은 나에게 힘든 질문을 하면서 귀찮게 하고 싶지 않을 것이다.
거리 지성 / 고객과 함께 일하는 것 : 나는 다른 스타트업의 설립자와 어제 커피를 마셨다. 정말 착하고 똑똑한 사람이었다. 그는 3명이 팀을 이루고 있는 스타트업에 있었고 그는 CEO는 아니었고 공동창업자였다. 창업자는 “아이디어를 내는 사람”이었다. 커피를 마시면서 그들이 구축하고 있는 비즈니스 모델에 대해 이야기했다. 나는 그것이 재미있는 일이지만 고객들이 지불하거나 수용하지는 않을 것이라 했다. 나는 나의 기준을 가지고 이야기 했다. “글쎄, 만약 고객이 당신의 툴을 그의 웹사이트에 인스톨한다면 그는 그 프로젝트를 수행하기 위해 당신의 전체 스탭을 고용해야 할 것입니다. 만약 그 툴이 그의 수입을 증가시키지 않는다면 어떻게 그가 추가적인 비용을 부담하지요? 특별히 이 시장에서요.”
나는 많은 예를 들어 설명했다. 나는 그에게 그의 고객들을 방문해서 그들에게 매력을 가지는 문제들이 무엇인지 이해해야 하고 어떻게 그들을 웹사이트에 유지시킬 수 있는 알아내는게 중요하다고 말했다. 그는 그들과 함께 해결방안을 찾아야 했고 그들의 문제를 해결해야 했다. 그는 그들이 이러한 서비스에 대해 그들이 지불할 수 있는 지 물어보고 자신이 제공하는 서비스가 그들의 수익을 증가시키거나 비용을 감소시킬 수 있는지 알아야 했다.
그는 나를 신뢰했고 그의 팀이 이러한 제품을 좋을 것이라 생각해서 만들었지만 고객들과 함께 검증하지는 않았다고 털어놓았다. 나의 거리 지성은 나에게 그것이 고객에게 통하지 않을 것이라고 이야기 해주었다.
나는 그에게 의기소침하지 말라고 이야기 했다. 80%의 스타트업은 제품 비즈니스의 가치를 제대로 고려해보지 않고는 제품을 만든다. 그들이 무엇이 필요한지 듣지도 않고 말이다. 물론 그들은 한명이나 두명에게는 이야기를 했을 것이다. 하지만 체계적으로 실시하지는 않았을 것이다. 만약 당신이 제품이 어떻게 고객에게 가치를 더하는지 알지못한다면 그것은 성공하기는 힘들것이다. 당신이 그 산업으로부터 오지않고 그 제품에 대한 경험을 쌓지 않은 한 말이다.
이것이 명확한데 사람들은 왜 그렇게 하는 것일까? 왜냐하면 똑똑한 사람들을 모으고 화면상의 시제품을 만들고 당신이 봤던 제품을 반복하고 만들고 친구들에게 보여주는 것이 쉽기 때문이다. 확실히 그건 잠재적인 고객들과 지옥같은 미팅을 하고 연결되는 것보다 쉬울 것이다. 그 고객들은 당신의 전화에 의해 괴롭혀질 고객들이다. 내가 이야기하려는 것은 큰 회사에 있는 중간 관리자들이 스타트업과 관여하고 싶어하고 당신이 생각하는 것보다 접근이 가능하다는 것이다. 당신은 당신의 편안한 공간에서 나와야 한다.
당신도 회사를 만들면서 이와 비슷한 경험들을 한적이 있습니다?
Translation by Jeehag 🙂