무엇이 기업가를 만드는가? (4/11) 회복성 (Resiliency)

By Mark Suster.

4. 회복성 – 나는 “기업가가 되는 것은 정말 멋진 일이야… 한번도 안해본 사람들한테 말이지.” 라고 말하곤 한다. 현실은 외롭고 힘들고 높은 압박을 견뎌야 하고 세속적인 일들로 가득하다. 모래를 씹는 듯한 경험일 것이다. 당신이 얼마나 열심히 일하든 간에 아무도 신경쓰지 않을 것이다. 다음 투자는 힘들어질 것이다. 고객들은 당신이 생각하는 만큼 계약하려 들지 않을 것이다. 저널리스트는 우호적이지 않다. 당신의 경쟁자는 긍적적인 뉴스를 낸다. 당신은 8주만을 견딜 돈만을 가지고 있을 것이고 하나뿐인 직원은 당신에게 집 계약서 작성에 필요한 서류를 요청한다.

매일 당신은 집에 갈 때 마다 의심에 휩싸이지만 아침이면 다시 강한 마음으로 돌아온다. 직원들은 나약함과 자기 의심에 있는 당신의 눈을 들여다 볼 것이다. 그들은 당신을 믿을 것이고 당신으로 부터 힘을 얻을려고 노력할 것이다. 성공적이지 않은 벤처투자가 미팅들을 간신히 끝내고 양말을 올리고 다음 피치를 하기위해 들어가햐 한다. 당신은 고객의 이탈을 인정하고 배움의 경험으로 받아들어야 한다. 그리고 다음에 당신이 어떻게 향상시킬 수 있는지 생각해야 한다. 당신의 제품안에 있는 약점들을 살펴보아야 하고 드덕들을 뿌리 뽑아야 한다. 당신은 모든 의심하는 사람들의 말을 들어야 하고 그리고 세상은 의심하는 사람들로 가득 차 있다. 그리고 여전히 포기하지 않아야 한다. 당신의 직원들의 눈을 매일 바라보아야 하고 걱정하지 말라고 말해주어야 한다. 당신은 이 경쟁을 장기적인 전망으로 바라보아야 하고. 당신의 쿨함을 잃어버려서는 안된다.

완고함이라는 것은 앞으로 밀어붙이고 안되다라는 말을 절대로 받아들이지 않는 것이다. 그런데 회복성이라는 것은 펀치를 매일 맞고 주저앉지 않는 것이다.

나는 VC로서 당신이 힘든 시기를 살아남을 수 있다는 것을 말할 수 있다. 그리고 당신이 주저앉는 것을 보이지 않는 다면 그것은 큰 플러스가 될 것이다. 회복성이 유명한 예는 아브라함 링컨이다. 그는 많은 좌절을 이겨내고 미국의 대통령이 될 수 있었다.

또는 윈스턴 처칠의 예를 보아라. “성공이란 것은 하나의 실패에서 다른 실패로 조금의 열정도 잃어버리지 않는 능력이다.”

내 개인적인 회복성의 이야기이다.

내가 파산에 처할 수 있다고 생각한 적이 내 경력 상 한번 있다. 우리는 빌드온라인과 아이스크래퍼라는 경쟁사를 합병하는 작업중에 있었다. 우리는 영국에서 강했고 그들은 독일과 이스라엘에서 강했다. 나는 내가 지금도 존경하는 그 CEO와 좋은 관계를 유지하고 있었고 몇년 전 그가 떠났다. 그 합의는 양쪽의 투자가들이 그 합병된 회사에 펀드 투자를 하는 것이었는데, 우리는 중복된 비용을 제거하고 더욱 건강한 회사가 되려고 했었다. 2001년 닷컴 버블이 지난 직후였다.

그 거래의 조건들은 합의 되었고, 양쪽 투자가들에 의해 합병된 비지니스 플랜들이 준비되었다. 휴! 우리는 닷컴 열풍의 당황을 피하고 있었다.

그 때 나는 방해하는 전화를 몇통 받았다. 하나는 아이스크래퍼의 CEO로부터였는데 그들이 그 거래를 성사시킬 수 없다는 전화였다. 그들의 투자가인 Apax 파트너스가 구두상의 확인에도 불구하고 계약을 더이상 진행하지 않겠다고 했기 때문이었다. 빌드온라인에서 우리는 한명의 투자가를 더 데려왔다. 스위스/뉴욕의 투자가였는데 ETF 그룹이었다. 그런데 Apax 측에서 그들에게 전화를 걸어 아이스크래퍼에 단독투자를 결정하고 있으니 ETF팀보고 물러나라고 했다는 소식이 돌려왔다. ETF는 우리가 데려온 팀이었기 때문에 나는 모욕을 받은 느낌이었다.

그리고 Apax는 우리없이 아이스크래퍼에 단독으로 투자했다. 그들의 계산은 우리가 파산하게 될 것이고 그 때 우리 자산을 공짜로 집어먹을려는 것이었다. 우리는 3주간 견딜 돈만을 가지고 있었기 때문에 완전 망한 느낌이었다. 나는 빌드 온라인의 최고 경영팀에게 전화를 했고 모두가 참석하는 비상회의를 근처 술집에서 진행했다.(우리는 영국에 있었다.) 그리고 그들에게 뉴스를 말했고 어떻게 회사를 질서정연하게 정리할지에 대해서 몇시간 동안 이야기 했다.

하지만 그 때 나의 투자가로부터 전화를 받았고 (우연히 GRP 파트너스였고 지금도 나와 함께 하고 있다.) 그리고 나에게 자신감을 잃지 말라고 이야기 해주었다. 그들은 Apax가 일을 망치는 것을 원하지 않으며 아직 우리를 믿고 있다고 말해 주었다. 나는 ETF 그룹에 전화를 했고 그들은 여전히 우리와 함께 하겠다고 말했다. 만약 우리가 수정된 계획을 세워서 그들이 동의할 수 있다면 말이다. 나는 골드만 삭스에 전화를 햇고 그들은 “만약 Apax의 못된 놈들이 그걸 가지고 날라버린다면 그들은 장난이기를 바라야 할거요.”라고 말했다.

우리는 안도의 한 숨을 쉬었다. 우리는 비행기를 타고 바로 뉴욕으로 날아갔다. 그리고 ETF의 CIO를 만났다. 나는 수정된 플랜을 제시했고 그 계획은 나의 팀의 도움을 받아 24시간 전에 완성할 수 잇었던 것이다. 그리고 난 런던에서 LA로 날아가 GRP의 파트너들과 만났다. 나느 12시간을 비행기를 탔고 비행기에서 내려서 샤워를 하고 바로 그들의 사무실로 가서 발표했다. 아침에 집으로 다시 날아와서 가격 우위를 재설정 하고 고객 재설정을 했고 이 사실을 알리기 시작했다. 우리가 계획한 것보다 훨씬 적은 자본을 받았다. 그들은 새로운 자금 조달 라운드가 올 때 까지 견딜 수 있게 해주었다. 우리는 92명의 직원들을 38명으로 줄여야 했고 곧 다시 33명으로 줄여야 했다. (그 때 한명을 더 해고 했어야 했는데..)

그리고 좋은 소식은 Apax가 아이스크래퍼가 어떻게 할 지를 보기 위해 오직 150만 달러만을 투자했다는 것이었다. 그들은 그걸 금방 다 써버렸고 몇달 만에 파산했다. 우리는 독일의 그들의 경영팀을 공짜에 인수했다. 우리는 그들의 계약을 검토했고 독일로 날아가 그들의 고객들을 만났다. 우리는 그들의 데이터를 받았고 오랫동안 일할 수 있게 해주었다. 우리는 120만 달러의 가치가 있는 2년동안 거래들을 계약했소 그것은 우리가 독일에서 그날부터 첫날부터 이익을 낼 수 있게 해주었다. 어떤 고객도 우리가 싸인하지 않는다면 맡기려 하지 않는다. 그리고 이런 모든 과정에서 우리는 어떤 지분상의 희석도 비용도 지불하지 않을 수 있었다. (이스라엘의 아이스크래퍼도 문을 닫았고 다른 영국의 경쟁자가 그들의 영국 지분을 흡수했다.)

그것이 우리의 판매의 첫해였다. 엔터프라이즈 소프트웨어를 팔기에는 최악의 해였다. 그리고 SaaS 소프트웨어를 팔기에는 안좋은 해였다. 왜냐하면 그것들은 구매자들의 머릿속에서 실험 단계라고 간주되었기 때문이다. 하지만 우리는 210만 달러의 돌아오는 수익을 낼 수 있었고 60만 달러는 독일로부터 왔다. 다음해에 우리는 590만 달러의 수익과 (그 중 180만 달러는 독일로 부터 왔다.) 우리는 진정한 사업을 만들어 가는 길 위에 있었다.

나는 회복되는 것을 느꼈다. 그 때 술집에서의 몇시간이 없었다면 나는 결코 내 스트레스를 표현할 수 없었을 것이다. 나는 내 확장된 팀이 그 불확실성을 내가 매일 마주하게 되는 불확실성을 흡수할 수 있게 할 수 없었을 것이다.

이러한 이야기는 희귀하지 않다. 2008년 공황을 맞았던 어떤 기업가에게라도 물어보아라. 최고의 기업가는 생존의 본능을 가지고 있다.